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Einblicke
Ausgabe 4
 
 
  Sehr geehrte Familie ,

Wie kommt der Kunde zu seinen Preisvorstellungen?

Nichts wird so heiß diskutiert wie der Preis. Maßnahmen, die Sie im Vorfeld unternommen haben, um Kunden zu gewinnen, können vergebens sein, sobald der Kunde Ihren Angebotspreis kennt.

Warum sind die Kunden für wohlüberlegte Argumente nicht mehr zugänglich? Wissenschaftliche Experimente von Dan Ariely, Professor für Verhaltensökonomik an der North Carolina Duke University und Kollegen zeigen, worauf diese Reaktion resultiert: auf dem Preisanker! Ob Ihre Kunden Ihre Preise für angemessen, zu hoch oder gar zu niedrig empfinden, hängt mit dem ersten Preisanker zusammen, den sich Ihre Kunden in Zusammenhang mit ihren Kaufabsichten gesetzt haben.

Preisanker beeinflussen jede Art von Kauf!
Testen Sie den Preisanker an sich selbst. Wie viel Geld geben Sie maximal für eine neue Jeans aus? 60, 100, 150 Euro oder gar mehr? Einige von Ihnen bevorzugen ein bestimmtes Label. Für Sie ist klar, wie viel Sie maximal ausgeben. Hier setzt die Marke den Preisanker. Bekommen Sie die Marken-Jeans günstiger, freuen Sie sich darüber. Für Jeansliebhaber ohne feste Markenbindung gibt es diesen Preisanker auch. Jeder hat eine maximale Obergrenze, wie viel er bereit ist, für eine neue Jeans auszugeben! Je nach Preisanker investiert der eine mehr, der andere weniger dafür.

Wie lösen Sie Ihre Kunden von ihrem Preisanker?
Wenn Sie ab morgen Designer-Jeans verkaufen möchten, z. B. „True Religion“ jenseits der 300-Euro-Grenze, stehen Ihnen bisher nur Kunden zur Verfügung, deren Preisanker über 300 Euro liegt.

Oder ist es möglich, Kunden von ihrem bisherigen Preisanker zu lösen und von Ihrer Designer-Jeans zu überzeugen? Auch hier haben Verhaltensökonomen eine klare Antwort. JA, es ist möglich! Kunden sind bereit mehr Geld auszugeben, als ursprünglich verankert, wenn Sie ihnen sehr gute Gründe liefern: Hipp und voll im Trend, ein exzellentes Branding, ein Mehr an Passform und Qualität. Das bedeutet „Coolness“ – der Kenner sieht auf den ersten Blick, was Sie tragen und was die Jeans gekostet hat. Kleidung als Statussymbol ist vielen bekannt. Dafür wirft der eine oder andere Verbraucher seinen Preisanker über Bord.

Funktioniert das auch bei meinen Produkten und Leistungen?
Verbraucher sind beeinflussbar. Das beweisen Menschen jeden Tag, wenn sie sich in einer Schlange anstellen, Kaffee und Kuchen zu hohen Preisen selber holen und beim Verlassen ihr Tablett abräumen. Es ist alles eine Frage der Positionierung und der Kreativität des Unternehmers. Ein besonderes Ambiente, wohlklingende Kaffeesorten und -spezialitäten, kunstvoll lecker arrangierte Petits Fours und Soul-Musik im Hintergrund vermitteln Großstadtflair. Kunden fühlen sich wohl unter gleichgesinnten Genießern. Sie treffen die richtigen Leute, trinken leckeren Kaffee – das vermittelt Ihnen ein gutes Gefühl. Sie kommen wieder und haben für Kaffee einen neuen Preisanker, aber nur in Kombination mit der Umgebung!

Das bedeutet für Ihre Preisstruktur:
Wenn Sie Preisdiskussionen verringern wollen, dann müssen Sie Ihren Kunden einen Mehrwert bieten:
  • ein attraktives Branding – eine klare Positionierung
  • innovative Produkte und Leistungen
  • ein sinnliches Ambiente
  • spezielles Know-How
  • etwas Außergewöhnliches

Sie sind es leid, ständig über Preise zu diskutieren und suchen eine Spezialistin für die Neuausrichtung oder Weiterentwicklung Ihrer Unternehmensstrategie? Dann sollten wir uns sprechen. Gemeinsam entwickeln wir Ihren Unternehmenserfolg. Rufen Sie mich an 0 80 31 – 616 35 55 oder schreiben Sie mir eine E-Mail: pj@janeczka.com
 
     
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Externes Know-how wird durch einen Zuschuss von 50% gefördert. Nutzen Sie die vom Staat bereitgestellten Fördermittel. Für weitere Informationen stehe ich Ihnen gerne zur Verfügung: E-Mail: pj@janeczka.com
 
 
Einladung zum Unternehmerforum
2013 starten wir mit dem Trend- und Strategiethema Neo-Ökologie.

Neo-Ökologie als Megatrend wird unsere Märkte in den kommenden Jahren komplett verändern. Den Unternehmen bietet sich dadurch ein großes Potential in der Erschließung neuer Märkte und neuer Kunden.

Wie Sie diesen Trend für sich nutzen können erfahren Sie auf unserem Unternehmerforum Anfang März. Zu unserer kostenlosen Veranstaltung sind Sie herzlich eingeladen. Bringen Sie Ihre Freunde und Bekannten mit.

Dienstag: 05. März 2013
Beginn: 18.30 Uhr
Ort: Herzog-Otto-Str. 2
83022 Rosenheim
Nähere Informationen
Zur Anmeldung
 

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Wenn Sie es wissen, senden Sie mir die Lösung per E-Mail an pj@janeczka.com.

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  Weitere Informationen auf meiner Website: www.janeczka.com
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